EGEL-MERCADOTECNIA- ÁREA A-ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

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Marketing Estratégico

Estrategias de Marketing

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos y deben ser formuladas sobre la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.

Diferencias Entre Estrategias, Objetivos y Metas

• Estrategia. Principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cómo una institución pretende llegar a esos objetivos.
• Objetivo. Es la expresión de un efecto que se quiere conseguir y que debe permitir la articulación de una serie de acciones encaminadas a su consecución.
• Meta. Son los logros involucrados con una temática en particular que se van proponiendo como parte integrante del trabajo y responsabilidad en el día a día.

Posicionamiento

Es la manera en la que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca y organización en relación con la competencia.

Reposicionamiento

Sucede cuando la posición de una empresa se desgasta y trata de restablecer su atractivo.

Puntos que debe contener un Proyecto o Plan de Investigación

• Título provisional. La investigación deberá tener un nombre que identifique claramente el tema a tratar.
• Enunciación del problema. Consiste en una breve explicación del objetivo de una investigación que le den al lector una breve idea de lo que representa la futura investigación.
• Definición y limitación del problema. Es la parte en donde se establecen los objetivos y los alcances del problema a tratar. Los objetivos serán los propósitos y las metas a alcanzar, con su correspondiente justificación. El alcance se refiere a las limitaciones reales de la realización de la investigación, lo que significa que aclarará no solo la parte a investigar, sino la parte que no será investigada.
• Esquema. Es una representación que deberá generar un marco de referencia sobre los diversos temas que serán tratados en la investigación. Debe ser flexible reflejando las hipótesis, los objetivos y los supuestos que dirigirán la investigación. Generalmente el esquema será de carácter temporal, es decir, mostrará tiempo y metas.
• Método y fuentes de datos. Consiste en la determinación de los datos que se deberán recoger durante el proceso de la investigación. Debe contener una breve explicación de cómo se recogerán dichos datos, cuáles serán las formas de recopilación (encuesta, datos antiguos, fuentes externas, experimentos, etc.).
• Diseño de la muestra. Determina los límites de a investigación, el universo de la población a estudiar y la representatividad de la muestra de estudio. Es importante especificar la población, el tamaño de la muestra, el tipo de estratificación o segmentación, la aleatoriedad de las muestras a usar y el muestreo dirigido de la investigación. Se buscará que no se den sesgos en edad, condición económica, etc., con el fin de no generar distorsiones en la investigación.
• Formas de recopilar datos. Es el análisis de los instrumentos físicos y los formularios que se emplearán para recopilar datos. Será la especificación de los formatos o guía de entrevistas.
• Personal necesario. Explicar y cuantificar la cantidad de recurso humano necesario para el desarrollo dela investigación.
• Fases del estudio y de calendario. Es el plan de tiempo que seguirá la investigación, especificando etapas, representación del cálculo del tiempo necesario y las diferentes fases de la investigación.
• Planes de tabulación. Explicación detallada de las formas para recopilar datos, tipos de análisis y de información.
• Estimación de los costos para realizar el proyecto. Es necesario incluir la determinación de costos, salarios, contratos, servicios prestados, insumos físicos, etc., para calcular perfectamente la relación costo-beneficio del proyecto.

 

Elementos del Plan de Marketing y su Elaboración

• Resumen Ejecutivo. En esta sección de una o dos páginas se describe y explica el curso del plan. Está destinado a los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero necesitan enterarse de los detalles.
• Análisis de la Situación. Es esencia, el programa de marketing de una división grande de la compañía (llamada unidad comercial estratégica) o de un producto que cubre el plan, se examina en el contexto de las condiciones actuales, pasadas y futuras pertinentes. Buena parte de esta sección se derivará de los resultados de la planeación estratégica de marketing. En esta sección se incluye otra información de particular relevancia para el período planeado de un año.
• Objetivos. Estos son más concretos que los del programa estratégico de marketing. Sin embargo, los objetivos anuales deben contribuir a que se consigan las metas en la organización y las metas estratégicas de marketing.
• Estrategias. Éstas deben indicar qué mercados meta se van a satisfacer mediante una combinación de productos, precio, distribución y promoción.
• Tácticas. Actividades específicas, a veces llamadas planes de acción, concebidas para ejecutar las principales estrategias de la sección anterior.
• Programas Financieros. Aquí se anotan dos clases de información: ventas proyectadas, gastos e ingresos en los que se llama declaración pro forma, y los montos de los recursos dedicados a las diferentes actividades en uno o más presupuestos.
• Calendario. Esta sección, que muchas veces incluye un diagrama, responde la pregunta cuándo se realizarán durante el año próximo diversas actividades de marketing.
• Procedimientos de Evaluación. En esta sección se abordan las preguntas qué, quién, cómo y cuándo en relación con la medición del desempeño a la luz de las metas durante el año y al final del período. Los resultados de las evaluaciones durante el año pueden llevar a ajustes en las estrategias o las tácticas del plan o incluso en los objetivos que van a conseguirse.

 

Si aprenden mejor leyendo, se recomienda leer lo siguiente:

Bibliografía

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Y VENTAS  (Representa el 15% del examen)

• Arechavaleta, E. (2015). Estrategias de comercialización. En E. Ramírez (Ed.), Tendencias e innovación en la ingeniería de alimentos.

Capítulo 6. Páginas 173 a 175

• Equipo Editorial Buenos Negocios. (17 de Julio de 2018). Estimar el tamaño del mercado en 4 pasos.
• Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. 

Capítulo 2. Estrategia de ventas. Páginas 49 a 58

Capítulo 8. Pronóstico de ventas. Páginas 130 a 138, 142, 147 a 149

Capítulo 16. Pronóstico y presupuesto de ventas. Páginas 458 a 478.

• Balanko-Dickson, G. (2008). Cómo preparar un plan de negocios exitoso.

Parte 1. Introducción. Comprender el proceso e irse preparando. Páginas 15 y 16

• Juan de, D. (2005). Comercialización y retailing. Distribución comercial aplicada.

Capítulo 2. Diseño y elección del canal de distribución. Páginas 48 a 76

• IMEFI TV (Productor). (6 de junio de 2017). Canales de distribución [archivo de video].
• Torres, V. (2014). Administración de ventas.

Capítulo 8. Pronóstico de ventas. Páginas 130 a 138, 142, 147 a 149

Capítulo 9. El presupuesto de ventas. Páginas 152 a 166

Capítulo 10. Organización de la fuerza de ventas. Páginas 168 a 171, 173 a 176, 181 a 187

• Riveros, P. (2015). Marketing logístico.

Capítulo 1. Circuitos de distribución. Páginas 3 a 18

Capítulo 5. Logística del marketing. Páginas 55 a 64

• Unidad 2: Organización de las ventas. (2014). 

• Prieto, J. (2015). Gerencia de ventas.

Unidad 3: La animación de los vendedores. Páginas 77 a 97

• Jolías Consultores (Productor). (28 de julio de 2014). El desarrollo de la fuerza de ventas [archivo de video]. 

• Unidad 9. El cliente. Bloque 3: Relación empresa-cliente. (s.f.). 

• Ongallo, C. (2012). La atención al cliente y el servicio posventa. 

Capítulo VI. La atención al cliente y el servicio posventa. Páginas 183 a 202

• UMB Virtual. (s.f.). Servicio al cliente.

• Benassini, M. (2009). Introducción a la investigación de mercados: un enfoque para América Latina.

Capítulo 6. Cómo diseñar un cuestionario. Páginas 117 a 141

• Wantubi (Productor) (2014). Investigación de mercados-Marketing (Mercadeo). [archivo de video].

• Universidad de San Ignacio de Loyola (Productor) (2011). Ciclo de vida de un producto. [Archivo de video]

• Question Pro. (2018). Investigación de mercados. La guía definitiva. 

• Promonegocios.net (2018). El mercado meta. 

• Kotler, P. Lane, K. (2012) Dirección de marketing. 

Capítulo 4. Páginas 97 a 113

Páginas 553 a 559

• Baptista, P. Fernández, C., Hernández R. (2006). Metodología de la Investigación.

Páginas 274 a 277, 310 a 316, 324 a 329

• Paz, R. (2008). Canales de distribución: gestión comercial y logística.

Páginas 21 a 27, 34 a 43, 53 a 58, 59 a 98, 191 a 202

• O´Shaughnessy, J. (2008). Marketing competitivo: un enfoque estratégico.

Páginas 494 a 510

• Amaru M, A. (2008). Administración para emprendedores: fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios.

Capítulo 2. Elección de Negocio. Páginas 23 a 42.

• Kotler, P. Armstrong, G. (2012). Marketing.

Páginas 260 a 267

Capítulo 14. Comunicación de valor para el cliente: estrategia de comunicación de marketing integrada. Páginas 414 a 428

• Schnarch K., A. (2010). En Desarrollo de nuevos productos: cómo crear y lanzar con éxito nuevos productos y servicios al mercado.

Páginas 76 a 96, 81 a 87

PLAN DE MERCADOTECNIA  (Representa el 28% del examen)

 

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